Oggi come oggi si sente parlare spesso di persuasione, il più delle volte a sproposito.
Quindi la domanda può sorgere spontanea: che cosa è davvero la persuasione?
La persuasione è l’atto di portare un individuo a prendere una decisione o a fare un’azione, facendo in modo che lui possa avere la percezione che quella scelta non sia stata per lui un atto imposto, ma una normale espressione della sua libertà di discernere.
Si contrappone alla coercizione, che rappresenta l’atto di portare qualcuno a compiere un’azione perché costretto.
Se ci pensi bene, ognuno di noi nella vita è sia persuasore che persuaso.
Ogni giorno, conversando con le persone con cui veniamo in contatto, trasferiamo le nostre idee, le nostre convinzioni, così come le stimoliamo all’azione.
Forse anche a te sarà capitato di parlare con qualcuno e, alla fine della conversazione, sentirti dire: “Sai, parlare con te mi ha fatto capire molte cose. Ora so cosa devo fare”.
Magari in quel momento la tua intenzione non era quella di persuadere, eppure questo è stato l’effetto.
A prescindere da come sia accaduto, sono abbastanza sicuro che si sia verificato un particolare stato d’animo nel tuo interlocutore e che rappresenta un aspetto fondamentale della persuasione.
Vediamo quale.
Persuasione e libertà di scelta
Il punto fondamentale è questo: quando vuoi persuadere qualcuno non devi dargli mai l’impressione che stai cercando di fargli fare qualcosa.
Più la persona che hai di fronte penserà che in qualche modo vuoi indirizzare la sua volontà, più aumenteranno le resistenze. E questo per un motivo fondamentale: le persone vogliono sentirsi libere.
In questa sede non ci è utile analizzare se la libertà individuale sia reale o semplicemente un mito, ciò che vorrei che ti fosse chiaro è che quanto più la persona che hai di fronte sentirà minacciata la sua libertà, maggiore sarà il rifiuto che mostrerà verso di te e verso le tue argomentazioni.
Tutto ciò che ho scritto sino ad ora è fondamentale per l’utilizzo di tre tecniche di persuasione che ti spiegherò tra poco: se non avrai un atteggiamento di accoglienza nei confronti del tuo interlocutore, se non lo farai sentire completamente a suo agio, tutto ciò che stai per imparare sarà completamente inutile.
La persuasione, infatti, è un’arte molto sottile, la puoi immaginare come l’atto di accarezzare qualcuno col petalo di un fiore. Devi essere morbido, perché l’autorità non piace a nessuno, così come ricevere degli ordini. Certo, ci sono persone che si adattano molto a questo stile comunicativo. Ma sono poche. Per tutte le altre è meglio utilizzare la carota al posto del bastone.
Persuadere con la PNL: 3 tecniche di persuasione da applicare subito
Ora io non so perché ti interessa questo argomento: forse sei un venditore e vuoi vendere di più, forse lavori con la comunicazione e ti interessa essere più incisivo, forse vuoi essere più convincente nelle tue argomentazioni, oppure sei semplicemente curioso di sapere come funzionano queste tecniche, magari per difenderti, oppure per utilizzarle quando ne avrai davvero bisogno.
Qualunque sia la tua motivazione, va bene così!
Perché le tecniche che tra poco vedremo potrai usarle anche per iscritto. Ad esempio, se devi scrivere una mail, oppure devi scrivere una pagina di vendita per il tuo prodotto on-line.
Non importa il contesto in cui andrai ad usarle, ciò che conta davvero è che nel momento in cui le andrai ad utilizzare sarai in grado di influenzare i processi decisionali del tuo interlocutore.
TECNICA PERSUASIVA N°1 – Appellati all’identità del tuo interlocutore
Per ogni individuo è estremamente importante il modo in cui si identifica.
Fai molta attenzione a quando qualcuno dice: “Io sono…”. Ciò che segue queste due semplici parole rappresenta la sua identità. Ed ogni persona non desidera altro che risultare coerente al modo in cui si identifica.
Proprio per questo puoi legare all’azione che vuoi far svolgere al tuo interlocutore alla sua identità. In questo modo avrai ottime possibilità di essere seguito.
È un dato di fatto: se sei abbastanza convincente, puoi creare un conflitto interiore che lo porterà ad agire nel modo desiderato.
Naturalmente le persone hanno più di un’identità. Molto spesso, infatti, le persone mescolano i vari ruoli che svolgono nella vita col modo in cui vedono sé stessi.
Molti di questi sono abbastanza universali: essere un buon genitore, un buon amico, un buon manager, così come essere interessante, onesto, etc.
Un altro uso di questa tecnica è quello di etichettare in modo positivo una persona durante una conversazione. Iniziati a domandare: “Che etichetta posso dare al mio interlocutore, che gli piaccia e lo metta nella condizione di adeguarsi a ciò che gli sto dicendo?”.
Ti faccio subito qualche esempio:
- Sei un _______ naturale. (“Sei un imprenditore naturale“).
- Tu non sei il tipo di persona che _______. ( “Non sei il tipo di persona che mentirebbe”).
- E una cosa che mi piace molto di te è _______. ( “Una cosa che mi piace molto di te è la tua apertura mentale“).
- A differenza di altri ______, sei ________. ( “A differenza di altri gestori, sei generoso”).
Lo schema di sopra è molto utile per preparare una persona prima di chiedergli di fare qualcosa per te. Puoi utilizzare lo stesso schema o uno simile (che si adatta il più possibile al tuo normale modo di parlare) prima di fare una richiesta.
TECNICA PERSUASIVA N° 2 – Usa la gerarchia di valori del tuo interlocutore
Le persone danno un valore praticamente a tutto. E questo include tempo, merci, idee, persone, ecc.. Ma questi valori sono all’interno di un ordine di priorità.
Anche se non sempre lo fanno a livello razionale (il più delle volte accade a livello inconscio), confrontano le caratteristiche di varie cose per determinare quale è più importante per loro; soprattutto se devono fare una scelta.
Quindi, la domanda è: come puoi legare ciò che stai proponendo a uno o più dei valori più alti del tuo interlocutore?
Anche in questo caso, alcuni dei valori abbastanza universali (almeno qui in Occidente) sono questi: l’amore, la salute, l’attrattiva, la sicurezza, la famiglia, il piacere, la riprova sociale, la felicità.
Pensa a qualcosa di abbastanza costoso che hai acquistato di recente.
- Perché l’hai comprato?
- Che valore è andato a soddisfare?
- Cosa ti avrebbe impedito di acquistarlo?
- Che cosa sarebbe dovuto accadere per spingerti a pagarlo il doppio?
Qualunque siano le tue risposte, mostrano i valori legati al tuo acquisto.
Un esempio su un ipotetico acquisto di una pietanza salutare che però costa più di altre potrebbe essere: “Che cosa è più importante per te, risparmiare un paio di euro o la tua salute?”.
Nel caso in cui la persona ha risposto con la seconda opzione, puoi etichettarlo positivamente, usando la tecnica di sopra e, in seguito, proporgli la pietanza che stai vendendo.
Domandati sempre:
- Che cosa è importante per il mio interlocutore?
- Come posso rendere la mia offerta preziosa?
TECNICA PERSUASIVA N° 3 – Usa le emozioni
Questa è una tecnica usata da tempo sia da parte degli spin-doctors (coloro che curano le campagne elettorali dei vari politici), così come dai pubblicitari esperti.
Le emozioni positive (come la speranza e l’amore), e le emozioni negative (come la rabbia, la solitudine e il disgusto) possono stimolare le persone all’azione. È inoltre necessario usare parole emotivamente cariche che aggiungono impatto alla tua comunicazione.
Domandati:
- Che emozioni voglio invocare?
- Come posso farlo?
La Programmazione Neuro Linguistica, attraverso il suo enorme studio sulla comunicazione umana, è uno strumento estremamente efficace per la persuasione. Al punto tale che sono in molti ad utilizzarla, per quanto poi nascondono questa competenza con attenzione.
Comprendere l’identità e i valori del tuo interlocutore e imparare ad utilizzare le emozioni per avere una comunicazione più persuasiva è ciò che facciamo (tra i vari moduli del corso) al PNL Practitioner, il primo livello di certificazione in Programmazione Neuro Linguistica.
Vieni a scoprire come puoi migliorare le tue relazioni e la tua comunicazioni utilizzando le tecniche di PNL.
Trovi tutte le informazioni per partecipare al corso, a questo link.
Ti aspetto!
Dr Roberto Castaldo
Trainer di PNL e Performance Management Specialist