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Tre tecniche con cui i mentalisti leggono il pensiero

Una delle cose che mi chiedono spesso è: “Ma quello che si vede in The Mentalist è vero?”
Se non sai cos’è The Mentalist, te lo spiego subito: si tratta di una serie tv a tema poliziesco, in cui il protagonista è un mentalista.

Ok, forse non sono stato chiaro e ti starai chiedendo: “E ora che diavolo è un mentalista?

Possiamo dire che il mentalista è una sorta di prestigiatore del pensiero, un’illusionista che, invece di manipolare carte, palline o cilindri, usa il pensiero delle persone, condizionandone le scelte, dando l’impressione di poterlo leggere, creando in questo modo uno spettacolo di magia usando come strumento “semplicemente” abilità come l’osservazione, la capacità di leggere i segnali non verbali, il perfetto utilizzo della comunicazione e (a volte, non sempre) l’ipnosi.

La serie tv devo dire è fatta molto bene e tutto quello che Patrick Jane, il protagonista, è in grado di fare, è possibile. Una delle tecniche più utilizzate è quella del Cold Reading.

Ok, ci risiamo: “Adesso cos’è il Cold Reading?

La pratica del Cold Reading, o lettura a freddo, consiste nell’applicazione di una serie di tecniche psicologiche il cui obiettivo è svelare dettagli privati di un perfetto sconosciuto.

L’utilizzo sapiente di tecniche di cold reading consente al mentalista di carpire informazioni personali, dando l’impressione di avere una profonda conoscenza di dettagli personali (spesso segreti): il livello di precisione  a cui può arrivare un mentalista è sorprendente.

Ma come possono essere ottenuti certi risultati?

Il cold reading prevede l’applicazione sistematica della lettura dei segnali corporei, dei principi di psicologia comportamentale e del calcolo delle probabilità. Insomma, i mentalisti spesso tirano ad indovinare… conoscendo però perfettamente quali sono le loro possibilità di “beccarci”.

Questa abilità è spesso utilizzata da illusionisti, chiromanti e veggenti. Ma le tecniche psicologiche alla base del cold reading sono sempre più applicate anche in altri ambiti: investigatori di polizia, esperti di marketing e top manager utilizzano spesso la lettura a freddo in indagini, campagne pubblicitarie e trattative d’affari.

Forse ora ti starai chiedendo perché ne sto scrivendo. Il motivo è semplice, credo che queste tecniche ti possano interessare per almeno due ragioni:

  1. Se le conosci le eviti: le tecniche di cold reading non sono né cattive, né buone in sé; molto dipende da come vengono utilizzate. La prossima volta che hai l’impressione che qualcuno ti stia leggendo la mente prova a capire se sta applicando una delle tecniche di cui ti parlerò a breve. E passa al contrattacco…
  2. Se le conosci le applichi: la lettura a freddo è una di quelle soft skills che possono dimostrarsi estremamente utili negli ambiti più disparati. Riuscire a fare una lettura a freddo di un tuo capo o collaboratore può aiutarti a capire in che modo avere a che fare con lui. Così come dare l’impressione di leggere nella mente un tuo cliente può facilitarti nella chiusura di una vendita. Per non parlare del fatto che la lettura a freddo può aiutarti anche a rompere il ghiaccio con l’uomo o la donna dei tuoi sogni!

Ma adesso passiamo immediatamente al dettaglio.

Qui di seguito ti mostrerò tre strategie usate dai mentalisti e che puoi imparare facilmente anche tu.

  1. La pesca a strascico

La pesca a strascico è un metodo di pesca (tra l’altro vietato in molte nazioni) che consiste nel gettare un’enorme rete sul fondale marino nella speranza di raccogliere quanto più pesce possibile.

Anche i mentalisti adottano una tecnica simile, soprattutto quando si trovano di fronte ad un gruppo numeroso di persone. In questo contesto il mentalista inizia ad utilizzare frasi generiche osservando di volta in volta la reazione dei diversi astanti.

Quando il mentalista nota una particolare reazione emotiva da parte di singoli individui (micro-cenni di assenso, dilatazione delle pupille, cambiamento della postura), capisce di aver “preso nella rete” il suo pesce ed inizia a restringere il campo, trasformando le affermazioni, inizialmente generiche, in frasi sempre più mirate, lasciandosi guidare ancora una volta dalle reazioni dell’interlocutore.

Le frasi più utilizzate nella tecnica della pesca a strascico riguardano lo stato di salute di persone care, il rapporto conflittuale con i propri genitori o le conoscenze all’interno della propria cerchia sociale.

Vediamo un esempio.

Vedo l’immagine di una figura adulta. Recentemente avete avuto un conflitto. Sì, riesco a vederlo chiaramente: lo scontro è stato aspro e c’è del risentimento, ma questa persona vuole farti sapere che ti vuole bene, che nulla è cambiato anche se siete in disaccordo.”

Questa tecnica si basa di fatto sul calcolo delle probabilità. Le affermazioni introduttive sono infatti studiate in modo tale che statisticamente almeno una persona nel pubblico possa riconoscersi in esse. La bravura del mentalista nell’applicare questa tecnica sta nel saper leggere le reazioni dei presenti.

  1. I Barnum statements

La mente umana ha un’incredibile capacità di creare connessioni tra le informazioni.

Ma questa capacità della nostra mente è anche una sua debolezza, che gli hacker mentali (i mentalisti) sfruttano a proprio vantaggio. Il nostro cervello è talmente desideroso di creare connessioni tra informazioni apparentemente scollegate che le crea anche laddove in realtà non esistono.

I mentalisti sfruttano questo “difetto” del nostro cervello grazie all’utilizzo di particolari affermazioni, note come “Barnum statements“. Le “affermazioni di Barnum” prendono il nome dallo showman americano P.T. Barnum, noto per aver utilizzato nei suoi spettacoli frasi apparentemente personali, ma in grado di essere applicate ad una vastità di persone differenti.

Eccone alcuni esempi:

Riesco a percepire che sei una persona insicura, soprattutto quando interagisci con persone che non conosci bene”.

Da piccolo hai avuto un incidente… non solo, questo incidente è avvenuto vicino all’acqua… no: nell’acqua.”

In questo periodo sei demotivato: sei frustrato perché non riesci a raggiungere il tuo obiettivo.”

Ti sei ritrovato in almeno una di queste frasi?

Naturalmente, i mentalisti davvero bravi non solo utilizzano queste frasi fatte, ma impiegano un po’ di mestiere. Come per la pesca a strascico, sono molto attenti alle reazioni del proprio interlocutore ed indirizzano il dialogo in modo da carpire quante più informazioni possibili utili a personalizzare ancora di più le proprie affermazioni.

Non solo. Grazie al proprio carisma, forzano l’interlocutore a creare connessioni tra le affermazioni ed i suoi ricordi: “è sicuro di non ricordare? Ripensi bene, riesco a percepire chiaramente che…“.

I Barnum statements sono sempre più utilizzati anche nell’online marketing per creare un filo diretto con il proprio lettore/cliente.

  1. La tecnica Pirandello

Hai mai letto Uno, nessuno e centomila? E’ uno dei più famosi romanzi di Luigi Pirandello.

Il messaggio chiave di questo libro riguarda la complessità della natura umana: l’uomo non è uno, ma ha mille sfaccettature e mille contraddizioni.

I mentalisti, essendo profondi conoscitori della natura umana, utilizzano particolari frasi contradittorie per descrivere la personalità di un interlocutore. Queste frasi, appositamente vaghe, mettono in evidenza un tratto caratteriale ed il suo esatto contrario.

L’interlocutore poco attento tenderà ad identificarsi con il proprio tratto caratteriale predominante, trascurando l’affermazione non corretta.

Ecco un paio di esempi:

Sei una persona gentile ed educata, ma quando qualcuno tradisce la tua fiducia diventi una iena.

In situazioni nuove, sei generalmente timido e tranquillo, ma quando prendi confidenza sei spesso al centro dell’attenzione.”

Ancora una volta: scommetto un caffè che ti sei ritrovato in almeno una di queste affermazioni.

Dette in questo modo queste strategie possono semplicemente sembrare dei trucchetti e… effettivamente lo sono! Ciò che fa la differenza è il modo in cui possiamo usarli. I mentalisti partono da questo per arrivare anche a indovinare il codice del bancomat.

Tu, ad esempio, potresti utilizzarle per creare maggiore empatia con le persone, iniziare dei discorsi in cui il tuo interlocutore viene spinto a confidarsi. Per quel che mi riguarda, nel mio lavoro di coach, utilizzo spesso queste strategie quando incontro un nuovo cliente, proprio per carpirne alcune reazioni e quindi avere una serie di informazioni su di lui che rischierei di avere solo dopo parecchie ore, se mi limitassi ad usare la semplice comunicazione verbale.

Insomma, ora conosci la tecnica… sta a te decidere adesso come usarla!

E se vuoi imparare molto di più su come usare quotidianamente i meccanismi della mente umana, vieni a dare un’occhiata qui!

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Mi presento sono Roberto Castaldo Imprenditore, Business, Corporate e Sport Coach. Sono un consulente aziendale e formatore professionista specializzato nella gestione delle risorse umane.

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