Tutti vorrebbero avere una capacità di persuasione eccellente.
In pochi però sanno che è una delle competenze che può essere allenata e migliorata, applicando specifiche tecniche di comunicazione persuasiva.
Non stiamo parlando di tecniche proibite di persuasione, ma di schemi e modelli di comunicazione che possono aiutarti a convincere le persone a fare quello che vuoi senza sembrare un despota.
In questo articolo approfondiremo il tema della persuasione e scoprirai tre tecniche persuasive che puoi applicare fin da subito per convincere chiunque a fare qualunque cosa.
Con i metodi di persuasione che leggerai qui saprai da dove iniziare le tue opere di convincimento e come persuadere una persona senza che se ne accorga.
Che cos’è la persuasione e la differenza con la coercizione
Oggi come oggi si sente parlare spesso di persuasione, il più delle volte a sproposito.Quindi la domanda può sorgere spontanea: che cosa è davvero la persuasione?
La persuasione è l’atto di portare un individuo a prendere una decisione o a fare un’azione, facendo in modo che lui possa avere la percezione che quella scelta non sia stata per lui un atto imposto, ma una normale espressione della sua libertà di scelta.
Quindi persuadere vuol dire portare le persone con cui ti relazioni a pensare o ad agire in un determinato modo come espressione di una scelta consapevole e volontaria.
La persuasione differisce dalla coercizione proprio per questa percezione e sensazione di poter scegliere liberamente.
La differenza tra persuasione e coercizione risiede nel fatto che la coercizione rappresenta l’atto di portare qualcuno a compiere un’azione perché costretto.
Se ci pensi bene, ognuno di noi nella vita è sia persuasore che persuaso.
Ogni giorno, conversando con le persone con cui veniamo in contatto, trasferiamo le nostre idee, le nostre convinzioni, così come le stimoliamo all’azione.
Forse anche a te sarà capitato di parlare con qualcuno e, alla fine della conversazione, sentirti dire: “Sai, parlare con te mi ha fatto capire molte cose. Ora so cosa devo fare”.
Magari in quel momento la tua intenzione non era quella di persuadere, eppure questo è stato l’effetto.
A prescindere da come sia accaduto, è molto probabile che si sia verificato un particolare stato d’animo nel tuo interlocutore e che rappresenta un aspetto fondamentale della persuasione.
Vediamo quale.
Persuasione e libertà di scelta
Il punto fondamentale è questo: quando vuoi persuadere qualcuno non devi dargli mai l’impressione che stai cercando di obbligarlo a fare qualcosa.
Più la persona che hai di fronte penserà che in qualche modo vuoi indirizzare la sua volontà, più aumenteranno le resistenze.
E questo per un motivo fondamentale: le persone vogliono sentirsi libere.
Più la persona che hai di fronte si sentirà minacciata nella sua libertà, maggiore sarà il rifiuto che mostrerà verso di te e verso le tue argomentazioni.
Per evitare di minacciare la libertà del tuo interlocutore è necessario un ascolto attivo e attento di ciò che dice e un sincero interesse verso la persona.
Quanto detto finora è fondamentale per l’utilizzo di tre tecniche di persuasione che a breve scoprirai.
È importante premettere che se non avrai un atteggiamento di accoglienza nei confronti del tuo interlocutore, se non lo farai sentire completamente a suo agio, tutto ciò che stai per imparare sarà completamente inutile.
Vediamo ora come persuadere gli altri attraverso tre tecniche di PNL.
3 tecniche di persuasione da applicare subito
Forse sei un venditore e vuoi vendere di più.
Magari lavori con la comunicazione e ti interessa essere più incisivo.
Forse vuoi essere più convincente nelle tue argomentazioni.
Oppure sei semplicemente curioso di sapere come funzionano queste tecniche, magari per difenderti, oppure per utilizzarle quando ne avrai davvero bisogno.
Qualunque sia la tua motivazione, non ha importanza.
A prescindere dal contesto o dalle situazioni in cui ti troverai, ciò che conta davvero è che nel momento in cui le andrai ad utilizzare sarai in grado di influenzare i processi decisionali del tuo interlocutore.
Tecnica Persuasiva n°1: appellati all’identità del tuo interlocutore
Per ogni individuo è estremamente importante il modo in cui si identifica.
Fai molta attenzione a quando qualcuno dice: “Io sono…”.
Ciò che segue queste due semplici parole rappresenta la sua identità.
Ogni persona non desidera altro che risultare coerente con il modo in cui si identifica.
Proprio per questo puoi legare all’azione che vuoi far svolgere al tuo interlocutore alla sua identità. In questo modo avrai ottime possibilità di essere seguito.
È un dato di fatto: se sei abbastanza convincente, puoi creare un conflitto interiore che lo porterà ad agire nel modo desiderato.
Naturalmente le persone hanno più di un’identità.
Molto spesso, infatti, le persone mescolano i vari ruoli che svolgono nella vita col modo in cui vedono sé stessi.
Molti di questi sono abbastanza universali: essere un buon genitore, un buon amico, un buon manager, così come essere interessante, onesto, etc.
Un altro uso di questa tecnica è quello di etichettare in modo positivo una persona durante una conversazione.
Iniziati a domandare: “Che etichetta posso dare al mio interlocutore, che gli piaccia e lo metta nella condizione di adeguarsi a ciò che gli sto dicendo?”.
Ecco subito qualche esempio:
- Sei un _______ naturale. (“Sei un imprenditore naturale“).
- Tu non sei il tipo di persona che _______. ( “Non sei il tipo di persona che mentirebbe”).
- E una cosa che mi piace molto di te è _______. ( “Una cosa che mi piace molto di te è la tua apertura mentale“).
- A differenza di altri ______, sei ________. ( “A differenza di altri gestori, sei generoso”).
Questi schemi possono essere molto utili sia per persuadere gli altri che per preparare una persona prima di chiedergli di fare qualcosa per te.
Tecnica persuasiva n° 2: usa la gerarchia di valori del tuo interlocutore
Le persone danno un valore praticamente a tutto.
E questo include tempo, merci, idee, persone, ecc.. Ma questi valori sono all’interno di un ordine di priorità.
Anche se non sempre lo fanno a livello razionale (il più delle volte accade a livello inconscio), confrontano le caratteristiche di varie cose per determinare quale è più importante per loro, soprattutto se devono fare una scelta.
Quindi, la domanda è: come puoi legare ciò che stai proponendo a uno o più dei valori più alti del tuo interlocutore?
Alcuni dei valori abbastanza universali (almeno qui in Occidente) sono questi: l’amore, la salute, la sicurezza, la famiglia, il piacere, la riprova sociale, la felicità.
Pensa a qualcosa di abbastanza costoso che hai acquistato di recente e chiediti:
- Perché l’hai comprato?
- Che valore è andato a soddisfare?
- Cosa ti avrebbe impedito di acquistarlo?
- Che cosa sarebbe dovuto accadere per spingerti a pagarlo il doppio?
Qualunque siano le tue risposte, mostrano i valori legati al tuo acquisto.
Un esempio su un ipotetico acquisto di una pietanza salutare che però costa più di altre potrebbe essere: “Che cosa è più importante per te, risparmiare un paio di euro o la tua salute?”.
Nel caso in cui la persona ha risposto con la seconda opzione, puoi etichettarlo positivamente, usando la tecnica di sopra e, in seguito, proporgli la pietanza che stai vendendo.
Domandati sempre:
- Che cosa è importante per il mio interlocutore?
- Come posso rendere la mia offerta preziosa?
Sono domande fondamentali che miglioreranno la tua capacità di persuadere.
Tecnica Persuasiva n° 3: fai leva sulle emozioni
Questa è una tecnica usata da tempo sia da parte degli spin-doctors (coloro che curano le campagne elettorali dei vari politici), così come dai pubblicitari esperti.
Le emozioni spingono le persone ad agire.
Sia le emozioni positive (come la speranza e l’amore), sia le emozioni negative (come la rabbia, la solitudine e il disgusto) possono stimolare le persone all’azione.
Sfruttare queste emozioni significa avere il controllo sull’orientamento delle azioni delle persone.
Un aspetto fondamentale nell’utilizzo delle emozioni come strumento persuasivo è la scelta delle parole.
Le parole emotivamente cariche hanno il potere di comunicare con intensità e impatto, penetrando direttamente nel cuore e nella mente del pubblico.
Per sfruttare a pieno questa tecnica, è importante porsi alcune domande chiave:
- Quali emozioni desidero suscitare nel mio interlocutore?
- Come posso trasmettere efficacemente queste emozioni attraverso il mio messaggio?
Rispondere a queste domande ti permetterà di plasmare la tua comunicazione in modo tale da colpire nel segno, influenzando positivamente le azioni e le decisioni delle persone con cui interagisci.
Persuadere gli altri con le tecniche di PNL
Le tecniche di persuasione che hai appena letto fanno riferimento all’apparato concettuale della Programmazione Neuro Linguistica.
La PNL attraverso il suo enorme studio sulla comunicazione umana, è uno strumento estremamente efficace per la persuasione.
Al punto tale che sono in molti ad utilizzarla, per quanto poi a volte tendono a nascondere questa competenza.
Comprendere l’identità e i valori del tuo interlocutore e imparare ad utilizzare le emozioni per avere una comunicazione più persuasiva, è ciò che facciamo (tra i vari moduli del corso) al PNL Practitioner,
È il primo livello di certificazione in Programmazione Neuro Linguistica, in cui imparerai le principali tecniche di PNL per migliorare la tua comunicazione e le tue relazioni.
Preparati a diventare una persona persuasiva e convincente e un comunicatore eccellente.
Clicca sul pulsante per tutte le informazioni sul PNL Practitioner e per iscriverti alla prossima edizione.