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Come persuadere gli altri attraverso le domande

Se ci fai caso, dire di persuadere una persona a fare qualcosa è la stessa cosa di dire che la stiamo “motivando” a farla. Lo so alcuni non saranno d’accordo con questa sorta di accorpamento, ma in realtà è il metodo migliore per convincere le persone a fare ciò che tu desideri senza forzarle né manipolarle.

E’ una strategia molto antica, perché già i sofisti dell’antica Grecia ed in generale tutti i retori, sapevano che il modo migliore per convincerti a fare qualcosa era far sì che tu stesso ti convincessi da solo. Questo implica non solo il fatto di “non manipolare gli altri” ma anche il fatto che questa persona potrebbe non essere d’accordo con te. Cosa che non si prende quasi mai in considerazione quando si parla di “persuasione e motivazione”. Non a caso, molto spesso in questi casi si usano spesso e volentieri armi illecite.

Spesso noto che le persone sono alla continua ricerca della magica tecnica ninja, la “tecnica segreta per intortare chiunque”.

Ciò di cui ti voglio parlare oggi, invece, è sì una tecnica, ma si tratta di una modalità che ci costringe a “scendere dal piedistallo” per guidare le persone nel trovare le loro “automotivazioni” e non attraverso trucchi o leve miracolose, ma attraverso le loro “stesse ragioni”.

Ecco la struttura della tecnica:

  1. Cerca la motivazione

La prima cosa che bisogna mettersi in testa per svolgere al meglio questo esercizio, è quello di pensarlo come un processo di motivazione e non come uno strumento di persuasione.

  1. Usa una scala

Chiedi al tuo interlocutore quanto si sente motivato a fare una certa cosa su una scala da 1 a 10. Visto che ti aspetti che la persona ti risponda in modo serio e che ti dia un numero preciso, cerca di essere serio e preciso anche tu, mentre proponi questo esercizio. Puoi dirgli qualcosa del genere: “Vorrei capire meglio una cosa se posso… quanto ti senti motivato a fare la cosa X da 1 a 10?”.

  1. Quando la risposta è sopra l’1

Se rispondono da 2 in poi chiedi: “Dunque, hai scelto il numero X, perché non hai scelto un numero più basso?” E’ chiaro che anche qui puoi trovarti di fronte ad una risposta del tipo “perché è il primo che mi è venuto in mente”, ma tu devi insistere un po’ e dirgli “Potresti essere più preciso e dirmi perché non hai scelto un qualsiasi numero più basso?”
Questo sposta la mente del tuo interlocutore verso le sue motivazioni, che normalmente inizierà a snocciolarti. Ad esempio, potrebbe risponderti: “Perché in realtà mi sento pronto per fare questo ma non del tutto”. Questa attivazione di “motivazioni proprie” è ciò che stiamo cercando, non c’è nulla di più efficace nella persuasione, quando la persona davanti a noi si persuade da sola attraverso le sue proprie motivazioni e non attraverso le nostre.

  1. Fai leva sulle sue motivazioni

Puoi fare leva sulle motivazioni che ti ha appena detto, ma senza esagerare. Sappiamo bene che uno dei principi più efficaci della persuasione è quello della coerenza: cioè, se mi hai appena detto che “verresti a correre con me perché devi perdere peso”, posso allora insistere sul peso, ma a volte questa tecnica porta le persone a sentirsi come “in trappola”. Evitala per un processo più ecologico e concentrati sul farti spiegare per bene le motivazioni.

  1. Quando rispondono 1

Tranquillo, non l’avevo dimenticato: come facciamo se dicono 1? Allora puoi rispondere dicendo: “Ok 1, cosa posso fare per aiutarti ad arrivare a due?” Nota che la domanda è posta come se io dovessi fare qualcosa per quella persona. Presto anche in questo caso, se sarai gentile, aperto ed onesto, la persona inizierà a generare soluzioni e motivazioni personali per agire in quel modo.

Come puoi notare, questa è una strategia di persuasione molto etica, che ha come unico scopo quello di portare una persona a fare ciò che sa essere il meglio per lui. È una metodologia che deriva dal coaching (se non sai cosa è vieni a dare un’occhiata a www.universitadelcoaching.it), e si preoccupa estremamente del rispetto per la persona che hai davanti.

Questa tecnica è solo una delle tante che si possono apprendere quando si studia il potere del linguaggio. Quel potere che alcuni hanno definito magico, ma che in realtà altro non è che il modo in cui le parole (e il modo in cui vengono composte tra di loro) sono in grado di definire la percezione di chi abbiamo di fronte.

Se vuoi imparare ancora di più oltre questo, allora è venuto il momento di dare un’occhiata a questa pagina!

Su di me Roberto Castaldo

Mi presento sono Roberto Castaldo Imprenditore, Business, Corporate e Sport Coach. Sono un consulente aziendale e formatore professionista specializzato nella gestione delle risorse umane.

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