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Le sette dipendenze nascoste di ogni essere umano

Le “dipendenze nascoste” furono descritte per la prima volta da Blair Warren nel suo libro The Forbidden Keys of Persuasion.

Queste “dipendenze nascoste” sono in realtà sette necessità a cui tutti noi rispondiamo. Viene utilizzato il termine “dipendenza” perché questi bisogni sono così potenti che tutti rispondiamo ad essi come fossero droghe. Sono così forti che vi rispondiamo anche quando sappiamo che vengono usati contro di noi.

Chi conosce bene la Programmazione Neuro-Linguistica sa quanto è importante il linguaggio e può ben immaginare come degli schemi linguistici basati su queste dipendenze nascoste, possono diventare persuasivi. Prima di parlartene, però, vorrei mettere in chiaro che questi sette fattori sono estremamente difficili da qualificare come positivi o negativi: sono semplicemente fattori a cui le persone rispondono naturalmente.

Dipendenza nascosta n. 1: Il bisogno di essere necessari

Considera che tutti rispondono positivamente quando sanno di essere necessari, apprezzati e stimati. Come schema linguistico, è molto facile servirsi di qualcuno usando questa tecnica. Ecco qui di seguito un processo in sei punti da usare come linea guida per mettere in atto questa dipendenza nascosta.

  1. Spiega la situazione nel suo complesso. Cos’è a rischio? Qual è il problema?
  2. Spiega il ruolo specifico che la persona può giocare in quella situazione.
  3. Sottolinea l’importanza di quel ruolo.
  4. Fai presente in che modo la persona è l’unica qualificata per il ruolo.
  5. Riconosci apertamente che la tua richiesta richiederà un sacrificio da parte sua.
  6. Domanda se puoi contare sul suo aiuto.

Non ci vuole troppo tempo per utilizzare questa tecnica:

Massimo, il progetto si avvicina al termine, e lo chiuderemo. Se non lo faremo, avremo delle perdite su ogni altro contratto del genere a seguire – e tu sei la persona con le competenze tecniche per completarlo. Per finirlo avrai bisogno di alcune ore extra. Naturalmente sarai ricompensato per il tuo tempo, ma ciò che conta è terminarlo. Sei una parte fondamentale di questo progetto. Possiamo contare su di te?”

Dipendenza nascosta n. 2: Il bisogno di sperare

Quando sono consapevoli di un’impasse, le persone farebbero di tutto per avere un po’ di speranza. È molto comune. Chiunque in una situazione ardua risponderebbe a qualunque cosa gli dia un po’ di speranza. Come tattica oscura, uno potrebbe segretamente creare un problema per qualcuno, o metterlo in uno stato di confusione, per poi dare sollievo dalla sua difficoltà o confusione.

Dipendenza nascosta n. 3: Le persone hanno bisogno di un capro espiatorio

La ragione per cui questa dipendenza nascosta è così potente è che è molto più facile incolpare qualcun altro o qualcos’altro che guardarsi dentro per scoprire che forse siamo noi i responsabili. Incolpare qualcun altro significa ri-valutare seriamente quello che stiamo facendo, e persino le nostre percezioni.

Come schema linguistico, questa dipendenza nascosta può essere ridotta a quattro parole: “Non è colpa tua”. Ogni volta che offri una spiegazione per un problema, che non sia dare la colpa a chi soffre, hai realizzato questa dipendenza nascosta. E le persone risponderanno ad essa, anche se non è vero.

Dipendenza nascosta n. 4: Il bisogno di essere notati e compresi

Anche questo può essere uno schema linguistico, ma non è fondamentale che lo sia. Qualunque cosa permetta alle persone di sentirsi notate è importante. Il modo più semplice perché le persone si sentano comprese è attraverso “l’ascolto attivo”, che consiste nel riformulare quello che gli altri dicono e chiedere riscontro. Non devi essere d’accordo con loro, perché non è questo il punto. Riconosci semplicemente che hai sentito quello che dicono ripetendolo.

Dipendenza nascosta n. 5: Le persone hanno bisogno di sapere quello che non dovrebbero sapere

“Lascia che ti riveli un segreto molto interessante e PERICOLOSO.”

Solo sentendo quelle parole, le persone si piegheranno involontariamente in avanti ad ascoltare. Perché? Perché avere un segreto rende qualcuno speciale e implica conoscenza e potere extra, che quel segreto concede.

Per utilizzare questa dipendenza nascosta come schema linguistico, tutto quello che devi fare è incorporare le seguenti parole e frasi nell’informazione che stai comunicando: proibito, bandito, chiuso, contrabbando, no no, interdetto, fuorilegge, escluso, rifiutato, tabù, che ha il veto, confidenziale, guardato da vicino, solo per i tuoi occhi, top secret, illegale, mercato nero, esclusivo, proibito, illecito, clandestino, stanza sul retro, riservato, escluso, inaccettabile, non menzionabile, impensabile.

Dipendenza nascosta n. 6: Le persone hanno bisogno di avere ragione

Le persone hanno bisogno di avere ragione… anche se hanno torto. Il motivo per cui questa è una dipendenza tanto forte è che dovrebbero mettere in discussione le loro stesse percezioni e conclusioni, per ammettere di avere torto. Dire loro che non hanno ragione sarebbe una forma di gaslighting molto inefficace.

Se hanno torto, e devi correggerli comunque, allora la tua migliore opzione è la dipendenza nascosta n. 3 – dai loro un capro espiatorio. In altre parole, dirai loro: “Hai torto, ma non è colpa tua (capro espiatorio). Non lo sapevi e basta”.

Dipendenza nascosta n. 7: Le persone hanno bisogno di un senso di potere

Non ci si sente affatto bene quando non si ha potere. Se si dà loro la possibilità di assumere il controllo, le persone risponderanno sempre positivamente. Per far sentire qualcuno in controllo e come se avesse potere, il modo più semplice è dargli la scelta finale su qualcosa.

Nel suo libro, The Forbidden Keys to Persuasion, Blair Warren descrive il colloquio con una donna, la cui figlia stava entrando a fare parte di una setta, che era preoccupata e aveva espresso la sua contrarietà al fatto che sua figlia venisse coinvolta. Blair spiegò quello che il leader della setta molto probabilmente le aveva detto:

“È naturale che la tua famiglia ti ami. Vuole solo il meglio per te. A un certo punto, Jennifer, dovrai prendere una decisione da adulta riguardo a ciò che hai bisogno di fare. Ovviamente ci farebbe moltissimo piacere averti qui con noi, ma la scelta è solamente tua. Nessuno può fare quella scelta al posto tuo”.

Mentre la madre provava ad impedirle di entrare nella setta, limitando in questo modo la possibilità di scelta della figlia, il leader della setta dà alla ragazza un senso di potere, affermando che lei sola può fare quella scelta.

Conoscere queste dipendenze ti restituisce un enorme potere: da questo momento in poi potrai fare caso a quando si attivano. Solo riuscire a fare questo, ti metterà nella condizione di fermarti un attimo e con lucidità prendere il controllo delle tue scelte.

Questo è un dono preziosissimo che restituisce lo studio della PNL: non essere solo più bravi a comunicare, ma essere consapevole dei propri automatismi, per disinstallarli ed essere finalmente liberi.

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Mi presento sono Roberto Castaldo Imprenditore, Business, Corporate e Sport Coach. Sono un consulente aziendale e formatore professionista specializzato nella gestione delle risorse umane.

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