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Le migliori strategie di persuasione da usare in ufficio

Abbiamo già parato della persuasione. Per rispolverarti la memoria voglio riportarti la definizione che abbiamo dato:

L’atto di portare un individuo a prendere una decisione o a fare un’azione, facendo in modo che lui possa avere la percezione che quella scelta non sia stata per lui un atto imposto, ma una normale espressione della sua libertà di discernere.

Per farti un esempio molto pratico, voglio parlarti di un mio collega che questa mattina, appena arrivati in ufficio, in modo estremamente gentile mi ha detto: “Abbiamo un sacco di cose da fare. Però la prossima settimana dobbiamo parlare dell’ordine sulla scrivania”.

Sai cos’è successo appena un minuto dopo questa frase?

Il disordine caotico che c’era proprio sulla scrivania sino a poco prima è svanito di colpo.

Molto probabilmente, se mi avesse detto “Senti, questa scrivania è in disordine, ti devi decidere a metterla in ordine!” la mia azione non sarebbe cambiata, ma l’avrei fatta con uno stato d’animo di gran lunga più negativo. Forse sbuffando, forse pensando ma vedi quanto rompe questo!

Quando parlo di persuasione, quindi, mi riferisco non tanto al costringere qualcuno a fare qualcosa, ma fargliela fare (quasi) con piacere, senza intaccare il buon rapporto che abbiamo creato.

Da questo punto di vista la persuasione risulta estremamente efficace a lavoro, quando bisogna collaborare, oppure dare degli ordini ad un collaboratore, senza però risultare imperativi o coercitivi.

In questa prospettiva la Programmazione Neuro Linguistica risulta essere estremamente utile.

Proprio per questo oggi fornirti alcuni espedienti linguistici che ti possono essere utili in questo contesto.

Non si tratta tanto di tecniche, quanto di parole strategiche che risultano essere estremamente ipnotiche.

Forse già sa che una delle discipline modellate dalla PNL è stata proprio l’ipnosi conversazionale, quella che in America viene anche definita, covert hypnosis (ipnosi nascosta). Ed è proprio alla luce di questa disciplina che voglio rivelarti quelle che sono le parole più ipnotiche da poter usare in ufficio.

Immagina di dire ad un tuo collega: “Sto facendo un po ‘di caffè. Ne vorresti uno?

Ad un certo punto, nel corso della giornata, tu potresti chiedere allo stesso collega di farti un favore. Potrebbe essere un piccolo favore, come la stampa di un documento oppure fotocopiare una pagina per te.

Il punto è, dal momento che gli hai fatto un caffè prima, senza che lui ti abbia chiesto nulla, si sentirà in dovere di restituire il favore.

Questo è un esempio della teoria della reciprocità.

Gli hai fatto un favore, così quando gli chiederai di restituirti il favore, si sentirà come se fosse quasi obbligato.

E’ una tecnica semplice che può essere utilizzata per la costruzione di rapport e per ottenere ciò che si vuole senza che l’altra persona sia consapevole di quello che stai facendo.

Pensa a quello che potresti ottenere sul luogo di lavoro:

  • Una maggiore cooperazione,
  • Migliori condizioni di lavoro,
  • Un team di lavoro forte,
  • Obiettivi di business condivisi.

Un modo per rafforzare le tue abilità di persuasione in ufficio è quello di utilizzare parole potenti, che vadano ad abbattere le difese .

Adesso ti starai chiedendo: Può una sola parola davvero dare migliori condizioni di lavoro? O maggiore cooperazione dai tuoi colleghi o dipendenti?
Sì, può!

Devi sapere che le parole creano associazioni nel cervello. Su di esse si concentra l’attenzione: sono in grado di bypassare la mente cosciente, finire nell’inconscio e stimolare diversi modi di pensare .

Ecco, quindi, queste parole e il potere che contengono:

ORA

La parola “ora” è breve e dolce. Non c’è spazio per l’ambiguità. Non c’è alcun dubbio su rimandare a domani, o alla prossima settimana. Non hanno nemmeno bisogno di dare una ragione. Dà alle tue parole un senso di immediatezza. Ascoltandola, le persone, lavorano duro, anche se è solo per un periodo di tempo limitato .

SEGRETO

Lo sapevi che la parola “segreto” è una potentissima parola utilizzata in ipnosi conversazionale? Hai mai chiesto a qualcuno se poteva tenere un tuo segreto? Ti ricordi cosa ha detto? La verità è che quando hai posto questa domanda a qualcuno, pochissime persone ti hanno detto di no. Perché? Perchè vogliono sapere, sono curiose di sapere qual è “il segreto” che si sta tenendo, sono curiose di sapere se ha a che fare con loro, o con qualcuno che loro conoscono, o con la tua situazione sul posto di lavoro. Suscita la sua curiosità, così lo avrai agganciato. Naturalmente, gli dovrai dire che l’informazione deve essere mantenuta completamente segreta, deve restare tra voi due. Ad esempio, potresti dire che hai sentito che c’è un bonus se le vendite aumentano di una certa percentuale. Oppure si potrebbe dire che sono alla ricerca di qualcuno per una promozione dall’interno. Ricorda che i “segreti” possono essere rivelati, a patto che ci sia qualcosa di vero nel segreto si sta rivelando.

TU

La prossima volta che hai l’occasione di stare in un stanza affollata, prova a gridare “Ehi, tu!” Cosa accadrà? La maggior parte delle persone nella stanza guarderà  nella tua direzione. Non sanno ancora con la loro attenzione cosa stai cercando di ottenere, ma sono curiosi di scoprire se ha qualcosa a che fare con loro. Le tre parole più potenti utilizzate nelle vendite e nella pubblicità sono:  gratuitogarantito ed appunto, tu. La migliore lettera di vendita è scritta in seconda persona, perché, leggendolo, si può quasi immaginare che chi l’ha scritto stesse parlando proprio noi. La logica è questa: quando si vede o si sente la parola “tu”, si ottiene l’attenzione. E’ una parola “sostituto” per il tuo vero nome. Non c’è alcun dubbio, nella tua mente, tutto ciò che è  nel messaggio è rivolto a te. Perché funziona? Perché per una frazione di secondo, ti pone al centro dell’universo, dove la maggior parte delle persone vogliono essere, sia che l’ammettano o no.

AIUTO

Il modo più semplice per raggiungere gli obiettivi sopra elencati, nel posto di lavoro, è quello di utilizzare una sola parola: aiuto. Ad esempio, si potrebbe dire: “Anna, ho bisogno del tuo aiuto per questo foglio di calcolo equilibrato“.

Quale il pensiero di Anna? Sicuramente penserà che lei è:

– Brava con i computer

– Brava con i fogli elettronici

– Brava con i numeri

In altre parole, Anna crede che apprezzi la sua esperienza e competenza. Chiedere il suo aiuto le dà una spinta immediata verso di te, verso la tua  fiducia. Lei ti aiuta perché vuole dimostrarti che lei è davvero in grado di fare quello che le hai chiesto. Probabilmente non hai realmente bisogno di aiuto, ma hai notato che Anna non sembra essere parte del team. Chiedendole di aiutarti, le darai e la possibilità di brillare, alzando la stima in se stessa. Sicuramente, anche gli altri del team inizieranno a guardarla in maniera diversa. Il risultato? Tutti vincono!

PERCHE’

Quando eri più giovane, probabilmente hai avuto una conversazione del genere con tua madre:

Mamma, posso rimanere e guardare la TV?

“No, è il momento di andare a letto.”

“Oh, per favore, mamma?

“Ho detto no.”

Ma perché?

“Perché ho detto così.”

Tua madre non aveva intenzione di discutere. Tua mamma non ti ha dato una buona ragione:  “Perché lo dico io” non è una ragione. Se lei avesse detto che era l’ora di andare a letto, o che guardare troppo la tv fa male, allora quelli sarebbero motivi. Ma tua madre è una donna intelligente. Lei sa che non ha bisogno di dare una ragione. Lei ha accettato che avresti potuto iniziare a piangere, a lamentarti per un po’, ma alla fine saresti andato a letto proprio come ti è stato detto di fare. Allo stesso modo, è possibile ottenere qualcosa dai colleghi o dai dipendenti, senza dare loro un motivo valido. Ad esempio, si potrebbe dire: “Luca, puoi continuare a scrivere questa lettera per me, perché voglio prendermi un po’ di pausa?” Le due cose – la lettera ed il fatto che si vuole prendere un po’ di pausa – non sono collegate. Tuttavia, le due frasi, vengono collegate nella mente di Luca.

 

Quelle che ti ho segnato sono parole che hanno una particolare efficacia nei luoghi di lavoro. Sono parole che hanno il potere di prendere l’attenzione, orientarla, spingere all’aiuto e alla cooperazione.

Provale anche tu e fammi sapere come funzionano. E se vuoi saperne di più sui meccanismi persuasivi della PNL, clicca qui e scopri quello che puoi ottenere!

Su di me Roberto Castaldo

Roberto Castaldo
Mi presento sono Roberto Castaldo Imprenditore, Business, Corporate e Sport Coach. Sono un consulente aziendale e formatore professionista specializzato nella gestione delle risorse umane.

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