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10 tecniche che influenzano il nostro comportamento

Nessun comportamento può definirsi davvero “libero”

 

Con il termine comportamento siamo soliti definire quell’insieme di azioni e di atteggiamenti attraverso i quali l’individuo esterna la propria personalità, il modo attraverso il quale decide di condurre la propria vita, rapportandosi agli altri e all’ambiente circostante.

La maggior parte delle persone crede che ogni suo comportamento sia totalmente libero, frutto di scelte del tutto personali che non vengono in alcun modo influenzate da agenti esterni di qualsiasi tipo, ma purtroppo, la realtà dei fatti non è questa!

Anche quando siamo pronti a giurare che un nostro comportamento sia frutto della nostra più profonda iniziativa, in realtà siamo già stati “manipolati”, in maniera più o meno forte, nel compiere una determinata azione piuttosto che un’altra.

Attenzione però, il fatto che un nostro comportamento possa essere più o meno influenzato non sempre è qualcosa di negativo; ad esempio, quando vogliamo rendere felice una persona cara, in un certo senso ciò che facciamo è dettato dalla volontà di realizzare un desiderio, regalare un sorriso o soddisfare una richiesta dell’altro, la quale, nella maggior parte dei casi, avrà come fine un comportamento dai risvolti decisamente positivi.

Tuttavia, lo sappiamo bene, questi casi di comportamento “pilotato” sono bene accetti e tacitamente li acconsentiamo, però ci sono tante altre influenze che determinano i nostri comportamenti, spesso portando a conseguenze davvero difficili da poter gestire.

Sono tantissimi gli studi psicologici che dimostrano quanti e quali siano i modi per guidare il comportamento di una persona, per convincere qualcuno a fare qualcosa senza che se ne renda nemmeno conto: dalle strategie utilizzate dai venditori porta a porta, passando per la prossemica fino alle parole da utilizzare, abbiamo deciso di elencare le 10 tecniche che influenzano il nostro comportamento (leggi anche http://www.pnlcorsi.it/la-pnl-manipola/).

  1. Nel campo del marketing c’è un fenomeno noto come effetto esca, che viene utilizzato quando, per vendere il prodotto più costoso tra due, se ne aggiunge un terzo, la cui unica funzione è quella di guidare il comportamento d’acquisto delle persone, facendole preferire l’opzione più cara. Ad esempio, se immaginiamo che una rivista proponga l’abbonamento online a 60 € ed un altro a 125 €, che però include anche l’edizione cartacea, la maggior parte delle persone opterà per la prima opzione in quanto meno dispendiosa, se però inseriamo una terza opzione poco appetibile, tipo l’abbonamento solo per il cartaceo a 160 €, la seconda offerta acquisirà un valore diverso agli occhi del consumatore, apparendo più conveniente, perchè ad un prezzo più basso è possibile ottenere due cose anziché una sola.

  1. La norma della reciprocità sociale è, in psicologia, quel comportamento che ci fa sentire in obbligo nel contraccambiare dei favori veri o presunti tali. E’ su questo meccanismo che si basa il successo dei venditori porta a porta, attraverso una strategia che si può riassumere in tre mosse: avanzare una prima richiesta eccessiva alla quale la risposta sarà un rifiuto, ritirare la richiesta iniziale, fare una seconda richiesta, più contenuta, che solitamente viene accettata per compensare il primo rifiuto.

  1. L’effetto camaleonte è quel comportamento umano che ci fa imitare la postura e le espressioni facciali di chi ci sta vicino senza neppure rendercene conto, finalizzato alla creazione della coesione all’interno di gruppo. Questo trucco può essere utilizzato, ad esempio, in alcune situazioni delicate (come un colloquio di lavoro), dove “imitare” il modo di gesticolare e di parlare del proprio interlocutore può generare empatia ed approvazione.

  1. Quando una persona è in disaccordo con una nostra idea, la soluzione “migliore” è parlare in modo veloce,affinchè l’altro non abbiamo a disposizione il tempo necessario per poter elaborare l’informazione e ribattere a dovere; tale comportamento non è consigliabile davanti ad un pubblico favorevole, dove avrà maggiore effetto una parlata lenta e misurata, che permette di cogliere il messaggio nella sua interezza.

  1. Quando una persona è stanca è distratta è meno propensa a rispondere in maniera negativa ad alcune richieste che vengono avanzate, per questo motivo diffidate dal collegate che, a fine giornata, vi chiede di fare per loro qualcosa che vi ruberà solo pochi minuti, perchè, state certi, che non sarà mai così!

  1. Un esperimento del 2010 condotto dall’Università di Newcastle mostrò come mettendo in una caffetteria un poster gigante con un paio di occhi che osservavano le persone, queste fossero più propense a gettare i rifiuti nel cassonetto piuttosto che lasciarli sul tavolo; ciò conferma l’idea che le immagini degli occhi favoriscano un comportamento cooperativo, perchè inducono l’idea di un controllo sociale.

  1. Il modo in cui viene posta una domanda può indirizzare il comportamento altrui: ad esempio, la domanda “lei andrà a votare?” riceverà molte meno risposte di “lei parteciperà alla elezioni in qualità di votante?”, questo perchè, secondo alcuni psicologi, l’uso del nome al posto del verbo permette alle persone di identificarsi in qualcosa di specifico, appagando il loro bisogno di sentirsi parte di un gruppo.

  1. La tecnica di persuasione del DTR (disturba e poi ricostruisci) si basa sulla rottura della routine del pensiero, portando la mente ad essere più suggestionabile. Ad esempio, se si propone a delle persone l’acquisto di 8 biglietti al costo di 3 €, tale offerta riceverà meno consensi rispetto a quella di un acquisto di 8 biglietti a 300 centesimi di €, questo perchè il disorientamento frutto della richiesta bizzarra (300 centesimi di €) porterà più facilmente a percepire la seconda richiesta come un affare.

  1. Le persone che sperimentano uno stato di ansia seguito da un senso di sollievo risultano più malleabili rispetto alle altre, questo perchè le risorse cognitive a disposizione si concentrano tutte (o quasi) sul potenziale pericolo, lasciando poche energie mentali per opporsi alle pretese successive.

  1. Un bravo venditore pone sempre l’accento su ciò che l’acquirente sta guadagnando e non su ciò che sta perdendo, in modo che la questione venga presentata da una prospettiva differente, aumentando le probabilità di portare a buon fine la transazione.

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Mi presento sono Roberto Castaldo Imprenditore, Business, Corporate e Sport Coach. Sono un consulente aziendale e formatore professionista specializzato nella gestione delle risorse umane.

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